نجاح زيارة المصنع: مشترٍ من بوركينا فاسو يطلب 20 دراجة ثلاثية العجلات تعمل بالديزل
في ورشة الإنتاج الصاخبة التابعة لشركة صينية لتصنيع الدراجات ثلاثية العجلات التي تعمل بالديزل، يمتزج هدير خطوط التجميع مع أصوات النقاشات الحماسية. وقد أنهى وفد من بوركينا فاسو مؤخراً زيارة ميدانية استغرقت ثلاثة أيام، وبعد تجربة قيادة المركبات شخصياً والتحقق من الطاقة الإنتاجية، وقعوا طلبية لشراء 20 دراجة ثلاثية العجلات تعمل بالديزل على الفور.
1. توطين المنتج: طرازات الديزل المصممة خصيصًا لتلبية الاحتياجات العملية لبوركينا فاسو
في سوق بوركينا فاسو، حيث لا تزال البنية التحتية قيد التطوير وتعتمد الأنشطة الاقتصادية بشكل كبير على وسائل النقل المرنة، لا تُعدّ الدراجات ثلاثية العجلات الصغيرة التي تعمل بالديزل مجرد وسيلة نقل، بل شريان حياة للشركات الصغيرة والأسر الريفية. وقد أوضح فريق المشتري خلال الزيارة أن طلبهم الأساسي هو مركبات قادرة على تحمل ظروف الطرق الوعرة والأحمال الثقيلة وتكاليف التشغيل المنخفضة، وهي متطلبات تلبيها نماذج الديزل على أكمل وجه. وعلى عكس الدراجات الكهربائية ثلاثية العجلات التي تواجه صعوبات في الشحن في المناطق النائية من بوركينا فاسو، تتميز نسخ الديزل بمزايا عملية لا مثيل لها. وقد تم تخصيص النماذج التي طلبها المشتري من بوركينا فاسو بهياكل مُعززة، قادرة على حمل ما بين 0.8 إلى 1 طن من البضائع، مما يُسهّل نقل المنتجات الزراعية ومواد البناء والاحتياجات اليومية بين المناطق الريفية والأسواق الحضرية. ويُقلل محرك الديزل المُحسّن من استهلاك الوقود إلى 2.5 لتر لكل 100 كيلومتر، كما أن عملية الصيانة مُبسّطة بفضل توفر قطع الغيار عالميًا، مما يُريح المستخدمين في المناطق ذات موارد ما بعد البيع المحدودة.
2. استراتيجية جولة المصنع: بناء الثقة من خلال التفاصيل التي تتجاوز مجرد "العرض والشرح"
تُعدّ زيارة المصنع من قِبل المشتري بمثابة عملية "تعزيز ثقة". يكمن نجاح هذا التعاون في التخطيط الدقيق الذي أعدّته الشركة المصنّعة، والذي حوّل كل تفاصيل الزيارة إلى أداة إقناع. قبل وصول الوفد، أجرى الفريق بحثًا معمقًا حول نطاق أعمال المشتري - وهي شركة لوجستية محلية متخصصة في التوزيع بين المناطق الريفية والحضرية - وقام بتخصيص مسار الزيارة وشرحها. بدأت الزيارة بغرفة العينات، حيث عرض فريق المبيعات ليس فقط النماذج القياسية، بل أيضًا نسخًا مُعدّلة للأسواق الأفريقية، مع ملصقات واضحة باللغتين الإنجليزية والفرنسية تشرح التحسينات في قدرة تحمل الأحمال وتبديد الحرارة. أما الجزء الأخير من الزيارة فكان المستودع، حيث عرض الفريق المخزون الكافي من قطع الغيار وعملية التعبئة والتغليف اللوجستية الفعّالة، مما طمأن المشتري بشأن مواعيد التسليم وخدمات ما بعد البيع.
3. نظرة معمقة على السوق: اغتنام فرصة ازدهار الدراجات النارية ثلاثية العجلات التي تعمل بالديزل في غرب أفريقيا
يمثل هذا الطلب أيضاً نموذجاً مصغراً للطلب المتزايد على الدراجات ثلاثية العجلات لنقل البضائع في غرب أفريقيا. وتشير البيانات إلى أن مبيعات الدراجات ثلاثية العجلات التي تعمل بالديزل في أفريقيا تجاوزت 40 ألف وحدة في عام 2025، مدفوعةً بالطلب القوي في قطاعات الخدمات اللوجستية ونقل الركاب والتعدين. وشهدت بوركينا فاسو، على وجه الخصوص، حاجة متزايدة للمركبات التجارية الصغيرة، حيث أدى انتعاش قطاعها الزراعي والتوسع الحضري إلى زيادة الطلب على خدمات النقل في "الميل الأخير".بالمقارنة مع بدائل البنزين والكهرباء، أصبحت الدراجات ثلاثية العجلات التي تعمل بالديزل الخيار الأول للمشغلين المحليين نظرًا لانخفاض تكاليف تشغيلها وقدرتها العالية على التكيف. يتميز سعر الديزل في بوركينا فاسو باستقراره النسبي، وتكلفة صيانته لا تتجاوز 30% من تكلفة صيانة مركبات البنزين. بالنسبة للتجار الصغار ذوي رأس المال المحدود، لا تتجاوز فترة استرداد الاستثمار شهرين إلى ثلاثة أشهر. وأشار مدير المبيعات الإقليمي للشركة المصنعة: "لقد عملنا على تحسين منتجاتنا لتناسب أسواق غرب إفريقيا، ويُعد هذا الطلب دليلًا على نجاح استراتيجيتنا في التوطين. ونعتزم توسيع نطاق تعاوننا مع مشتري بوركينا فاسو لإطلاق المزيد من الطرازات المصممة خصيصًا لتلبية احتياجاتهم."
مع تعميق التعاون التجاري بين الصين وأفريقيا، أصبحت الدراجات النارية ثلاثية العجلات التي تعمل بالديزل، كحل نقل اقتصادي، من أبرز الصادرات إلى غرب أفريقيا. بالنسبة للمصنعين، يُعدّ فهم الاحتياجات المحلية، وإظهار القوة من خلال الزيارات الميدانية، وتقديم دعم موثوق لما بعد البيع، مفاتيح النجاح في هذا السوق المزدهر.
